Lorsque l’on souhaite vendre un produit ou un service, de nombreux outils doivent vous guider la mise au point de votre stratégie marketing et commerciale. Ces outils éprouvés qui ont fait leurs preuves dans bon nombre de situations et cas de figure, sont autant d’incontournables pour les dirigeants. Tous les entrepreneurs désireux de lancer leur activité, de la recentrer ou de la faire évoluer vers d’autres produits et services peuvent y faire appel. Parmi ces outils, on compte notamment les matrices et autre diagramme comme le SWOT, mais aussi les buyer persona, dont nous parlerons précisément ici.
Faire un buyer persona : pourquoi et comment ?
Si l’exercice peut paraître fastidieux pour certains, voire complètement inutile pour d’autres, il est pourtant évident que c’est entièrement le contraire. Le fait de faire un persona marketing est une source de réflexion stratégique très riche et un guide de grande valeur à chaque étape de son business.
Pourquoi faut-il avoir un ou même généralement plusieurs buyer persona ? Car ces représentations fictives, ces « personnages marketing » que vous allez mettre au point doivent vous permettre de définir et de segmenter vos cibles. Sans savoir à qui vous allez vous adresser pour attirer l’attention, convaincre, renseigner et finalement vendre, vous ne ferez aucune de ces actions.
Pour les faire, il s’agit de remplir une matrice par persona qui répondra à un ensemble de questions : ses habitudes de communication, ses besoins et attentes, ses défis ou ses problèmes à résoudre. Pour personnifier cela, vous ajouterez un prénom, un âge, un métier ou une fonction.
Quand se servir de ses persona ?
La réponse est simple : tout le temps. D’abord parce que sans se référer à votre persona, vous aurez vite tendance à vous écarter des bons réflexes en termes de communications et d’offre tout simplement. Sans vous y référer, vous oublierez aussi pourquoi vous souhaitez vendre votre produit et pourquoi il se différencie de la concurrence. En revanche, en prenant le temps de relire régulièrement à qui tout votre travail doit servir, vous serez plus à même d’adresser chaque situation rencontrée par vos cibles, grâce à votre produit ou votre service.
Vous pourrez, au quotidien, rester concentré sur la production de l’ensemble des éléments qui permettront de mieux valoriser votre activité.
Par ailleurs, revenir de manière régulière et fréquente à ses persona permet de les faire évoluer. Comme votre offre, les personnes que vous ciblez, évoluent. Leurs besoins, leurs attentes bougent même rythme que leur expérience de vos produits et services. Il convient donc de mettre à jour en continu les données représentatives des différentes catégories de cibles que vous avez.
C’est d’ailleurs en général vos clients et prospects qui vous feront remonter, directement ou via votre service client, les retours qui vous serviront à l’amélioration de votre offre, de vos gammes, etc.
Les persona marketing ou buyer persona sont donc des incontournables à ne surtout pas négliger si on veut réussir sa stratégie de lancement ou d’évolution business. Ce peut même être un exercice amusant pour ceux qui s’intéressent de près à leurs cibles.